¿Tienes visitas o tienes tráfico, pero no tienes ventas? Aquí está el problema (y la solución).

Rodrigo Martinez, Fundador y CEO, Skill Domination

Primero que nada, felicidades por superar uno de los más grandes obstáculos de los negocios, que es empezar a conseguir tráfico y empezar a tener visitas en tu sitio web. Sin importar que utilices una estrategia de tráfico orgánico, a través de mejorar y optimizar tu SEO o que hubieras empezado a probar con publicidad de pago, lo importante es que las personas empiezan a visitar tu sitio web.

Pero a veces, a pesar de tener suficientes visitas como para empezar a generar conversiones, esas ventas no suceden y es difícil saber cuál es la razón exacta del porque no estamos generando ventas. Solemos pensar, casi de inmediato, y sobre todo si estamos pagando publicidad, que el problema radica en nuestra publicidad de pago y solemos echarle la culpa a Facebook Ads o a Google Ads, aunque a veces, el verdadero problema está en otro lugar.

Cuando tenemos mucho tráfico y empezamos a tener muchas visitas en nuestro sitio web, pero no hay ventas, solemos complicarnos la vida, pensando en diferentes hipótesis complicadas y poco probables, cuando en realidad, la solución puede estar frente a nosotros. Si te encuentras en esta situación es momento de detenerse un poco a pensar con la cabeza fría y hacer un análisis sistemático de cada factor posible, que pudiera influir en tu ratio de conversión.

  • ¿Seleccionaste el Objetivo Correcto de tu Publicidad de pago?

He visto muchos nuevos anunciantes, comenzar a promocionar su sitio web, en Facebook Ads con objetivos equivocados para conseguir ventas. Si has comenzado tus primeras campañas de Facebook Ads y utilizas el objetivo de Interacción, Reproducciones de Video, Tráfico, Mensajes o Alcance, es mucho más factible que tu publicidad de Facebook Ads, esté optimizada para conseguir esos resultados en específico, más no necesariamente ventas o conversiones.

Facebook es un poco tramposo en ese sentido. Pongamos un ejemplo:

En nuestra cabeza y según nuestra lógica, pensamos que, si elegimos el objetivo de reproducciones de video, las personas verán nuestro video y, por consiguiente, comprarán nuestro producto si les parece interesante ¿No? En realidad, y aunque pudiera ser que tengas algunas ventas con este objetivo de campaña, Facebook optimiza para visualización de contenido y buscará personas cuyo comportamiento habitual sea el de consumir video, pero no necesariamente significa que además de consumir video, dichas personas compren online, o tengan esa predisposición, por lo tanto, tu publicidad no estará optimizada para ventas o conversiones.

Un Objetivo de Reproducción de Video, suele ser un punto de entrada para un embudo de ventas de retargeting o remarketing, en el que si podemos utilizar los datos recopilados por tu Píxel de Facebook y apuntar anuncios a diferentes personas según su comportamiento.

Lo mismo pasa con el objetivo de Interacción o Alcance. Solemos creer que, con el objetivo de interacción, las personas interactuarán con nuestro anuncio y, por consiguiente, si el producto o servicio les parece interesante, lo comprarán en nuestro sitio web. Pero en realidad, Facebook utiliza su algoritmo para localizar a las personas más similares a lo que estás buscando: personas que interactúen con tu publicación, es decir, que comenten, que den «me gusta», que compartan, que dejen una reacción, etc.… pero dichas personas no cumplen la otra condición que sería que además de interactuar con tu publicación, tuvieran un comportamiento de compra. Por lo tanto, los resultados comunes con este tipo de objetivo son miles de likes y comentarios, reacciones y compartidos, lo que también resulta en visitas a tu sitio web, pero casi no hay compras.

De los anteriores, el objetivo más cercano a la conversión es Tráfico, aunque con este objetivo los resultados más comunes son las personas que:

  • Ven tu página de aterrizaje
  • Agregan el producto a carrito
  • Crean una cuenta en tu sitio web
  • Agregan a Wishlist (si tienes Wishlist)
  • Llenan su información de pago

Algunos de estos usuarios o visitantes, seguramente completarán su pedido y comprarán en tu sitio web, aunque Facebook estará constantemente buscando y optimizando para personas que les guste “navegar” en diferentes sitios web, aunque no tengan comportamiento de compra.

Por lo tanto, es indispensable que seas claro con Facebook y le pidas que optimice exactamente para lo que quieres. Si estás buscando ventas y generar conversiones, el único objetivo que debes utilizar para este propósito, es Conversiones.

 

El objetivo de Conversiones te ayudará a enseñar a tu píxel el tipo de comportamiento de ventas que tienes y podrás utilizar la información recolectada por los eventos disparados de tu píxel, no solo para entender el comportamiento de tu embudo de ventas, sino para hacer campañas de retargeting para cada etapa de este. Además, Facebook optimiza tu publicidad para el público que hubieras elegido, pero que además tenga un comportamiento de compras online histórico.

Lo mismo sucede en Google Ads, así que asegúrate de ser claro en lo que buscas en tu publicidad de pago.

Por lo tanto, si estás teniendo tráfico sin ventas, analiza que tu publicidad de pago tenga el objetivo correcto.

Otro objetivo que puedes utilizar, que también es válido a la hora de buscar ventas o conversiones es Ventas del Catálogo.

 

  • ¿Tu sitio web es amigable y fácil de navegar?

No te olvides del backend. Una de las principales desventajas de comprar online, es que tus clientes no pueden probar el producto antes de comprar, no lo pueden ver físicamente, y si encima de esto, les ponemos dificultades para navegar en tu sitio web, estaremos desperdiciando nuestro presupuesto de marketing, porque en esta era de la impaciencia, si tu sitio no es intuitivo y sencillo, al punto que los clientes no tengan que siquiera pensar en cómo navegar por tu sitio, lo más probable es que se marchen sin comprar.

Elimina cuantos clics puedas del embudo de ventas y del proceso de checkout.  Si al cliente le toma 10 clics terminar el proceso, pero puede hacerlo en 5, estás creando fricción, y poniendo barreras para completar la venta. Analiza la cantidad de clics y de pantallas que le toma al usuario terminar la compra, desde el momento que aterriza en la página de producto, o en tu home page, o en una página de colección.

El proceso típico es:

  • Aterrizan en la página
  • Agregan a carrito
  • Inician Checkout
  • Llenan su información de cliente (a veces tienen que crear una cuenta en este punto)
  • Llenan su información de pago y envío
  • Confirman y terminan su compra.

Aunque el proceso aquí suena sencillo y directo al grano, muchas veces hay pantallas intermedias o pedimos demasiada información innecesaria en el Checkout, o tenemos un proceso lento o complicado o poco intuitivo. Lo ideal sería que tu cliente pudiera terminar el proceso en un promedio de 2-5 minutos.

Si les está tomando mucho más tiempo que esto, detente a analizar tu sitio web y automatiza ciertos elementos, elimina etapas innecesarias hasta que des con la fórmula y combinaciones correctas que resulten en mejor navegabilidad, usabilidad y velocidad en el proceso de venta.

  • ¿Tu sitio web es amigable con los smartphones?

85% de las compras online, se terminan en el celular. Hace unos años, a pesar de que las personas navegaban por tu Tienda online en su teléfono, el proceso de compra lo completaban en su computadora de escritorio o laptop. Esto era así porque muchas veces, los procesadores de pago no eran tan amigables con los Smartphones, o las páginas no respondían del todo bien en el teléfono, o simplemente porque cuando estás en el teléfono, sueles estar en movimiento y quizás no tienes todo a la mano para terminar tu pedido.

Hoy en día y con aplicaciones como PayPal, Samsung Pay, Apple Pay, Google Pay y otras, es solo cuestión de un clic o dos y terminas tu pedido online. Es más, ni siquiera hay que llenar los datos de tu tarjeta de crédito más de una vez, todo queda guardado para que la próxima vez, solo apruebes la compra y todo se agiliza mucho.

Esto hace que los usuarios, no solo sientan mucho mayor confianza al hacer sus compras en el celular, sino que abre un mundo de posibilidades para los emprendedores al tener un abanico de formas y métodos de pago que podemos utilizar en nuestras tiendas online y sitios web para capturar los pagos de las personas desde sus teléfonos lo más rápido posible.

Pero si nuestra tienda online, o nuestro sitio web no es responsivo y adaptable para celulares, estamos dejando ir 85% de nuestros prospectos de venta.

La recomendación oficial de la Academia Skill Domination es que pienses en celulares primero, antes que pensar en computadoras de escritorio o laptops. Siempre piensa (y prueba) tu sitio web en tu teléfono, en el teléfono de un amigo, en un teléfono viejito, en Android y en iPhone, etc.… Y si todo marcha bien, sigue así, pero si notas que algunos elementos son más grandes de lo que deberían, o que cubren parte de la pantalla, o que introducen problemas de navegación, enfoca toda tu energía en tener un sitio web listo y perfecto para teléfonos y Tablets.

Si tienes mucho tráfico, pero la gente no compra, revisa en Google Analytics el dispositivo y sistema operativo de tus visitantes y compáralo con tu bounce rate.

Si notas que la mayoría de tus visitantes llega a tu sitio web desde su teléfono, pero no permanecen más de 5 segundos en tu sitio web, el problema radica en la mala navegación para celulares y ahí está tu problema. Es un problema urgente y debes atenderlo cuanto antes.

 

  • ¿La velocidad de tu sitio es adecuada?

Si tu sitio no carga rápido los usuarios se marcharán. El tiempo máximo que te esperará un usuario antes de marcharse porque no carga el sitio es de 5 segundos en promedio. Aunque lo ideal es que tu sitio web cargue en 2 segundos o menos.

Uno de los factores más comunes de la carga lenta de tu tienda online, son las imágenes de producto, imágenes en tu home page y en las colecciones o categorías. Normalmente, los emprendedores suelen simplemente cargar las imágenes, directo del proveedor al sitio web, sin tomar en cuenta si están optimizadas para carga rápida y si tienen un tamaño adecuado de archivo.

Este descuido puede hacer que un archivo mal comprimido y no optimizado para web, cargue mucho más lento de lo que debería y por lo tanto que genere impaciencia con tus visitantes, dañando tu oportunidad de cerrar la venta. Hay que cuidar mucho el tamaño de los archivos en tu sitio web, comprimir tus imágenes adecuadamente y asegurar que están optimizadas para smartphones.

Otro factor importante es tu sitio en sí. Si utilizas Shopify, seguramente no tengas mucho de qué preocuparte, sin embargo, si estás utilizando WooCommerce o Prestashop, probablemente tengas que analizar ciertos factores como tu CDN, tu hospedaje web, consumo de recursos, etc.

Para garantizar, no solo la estabilidad del sitio web en sí, sino su desempeño ante grandes influjos de visitas. Muchas veces solemos olvidar que los planes de pago básicos de los hospedajes compartidos, como Bluehost o GoDaddy, no son muy veloces y suelen dar problemas a la hora de recibir cientos de miles de visitantes, por lo tanto lo recomendable es hablar con tu hospedaje web, para asegurarte que tu sitio está preparado para recibir el tráfico que esperas, como resultado de tu publicidad de pago y hacer cambios en tu plan, si resulta que tu sitio no está listo para recibir grandes cantidades de tráfico.

Otros factores que debes tomar en cuenta se tratan de código web y su optimización. Muchas veces, al utilizar plugins, módulos, aplicaciones y demás, estamos introduciendo nuevo código al sitio web y esto no siempre suele estar optimizado para velocidad. Si notas que luego de instalar ciertas aplicaciones, plugins, módulos, etc.… tu sitio se hizo lento, habrás de localizar al culpable y eliminarlo.

Siempre hay que buscar la optimización de velocidad en el sitio, para garantizar que no introducimos fricción para cerrar la venta. Si tienes tráfico, pero se marchan sin comprar, este puede ser otro factor importante por revisar.

  • ¿Tienes el precio correcto en el producto?

Pensamos que las personas llegan a nuestro sitio y si el producto es bueno e interesante, simplemente lo comprarán, pero solemos olvidar un pequeño detalle: El cliente comparará opciones y alternativas antes de decidir comprarte a ti. Incluyendo el precio del producto.

Vamos, tú mismo lo haces. Si ves un producto que te gusta, online u offline, ¿no sueles buscar el mismo producto más barato en algún otro lugar, antes de comprar?

En las tiendas online, influyen otros factores, además del precio, pero sin duda alguna, el precio es un factor muy importante para cerrar la venta. El precio incorrecto, puede ser la diferencia entre vender mucho por día o quedarte mirando las métricas y ver como se gasta el presupuesto de marketing con un ROI/ROAS terrible.

El tema del pricing es delicado. No se trata de ofrecer el menor precio de todo internet, ni de querer competir con Amazon y con eBay por precio del producto. Hay muchos factores a tomar en cuenta, pero sobre todo debes encontrar un equilibrio saludable.

El precio más barato, significa muy poco margen de utilidad o nada de margen de utilidad.  Y un precio muy caro, puede significar mucho margen de utilidad, pero pocas o nulas ventas.

Además, no se trata de poner un precio al producto por ponerlo. Hay que analizar una serie de factores:

  • Costo del producto
  • Costo del envío (en caso de incluir este costo en el precio final y ofrecer envío gratis)
  • Comisiones de las pasarelas o procesadores de pago
  • Comisiones de Shopify (2% cuando usas otro que no sea Shopify Payments)
  • Costos de operación del Negocio (gastos fijos como la luz, el internet, hospedaje web, dominios, aplicaciones, temas de pago, plantillas gráficas, herramientas, etc.… y tus mensualidades de Shopify, tus empleados y demás costos de operación)
  • Costo de publicidad y marketing
  • % de utilidad esperado o proyectado
  • Precio promedio de mercado
  • Precio de tu competidor más cercano o más fuerte

Como ves, no se trata de “aventar” un precio y ver si funciona, pero tampoco se trata de encarecer tanto el producto que al final nadie lo compre por caro. Busca el equilibrio, no solo haciendo tu propio análisis e investigación sino haciendo pruebas A/B con tus clientes, para encontrar el sweet spot en el que tu producto se venda sin tanta fricción, pero al precio más alto posible que el mercado “tolere y soporte”. Esto es porque si lo vendes muy barato, a pesar de tener buenas utilidades, puede ser que estés “desperdiciando” una fuente de ingresos adicional, si el producto puede venderse un poco más caro sin causar una diferencia significativa en las ventas. Siempre “topa” el precio del producto a lo máximo que se pueda vender sin afectar las conversiones.

Si ves que las conversiones empezaron a bajar, vuelve a bajar el precio y así, hasta encontrar el balance.

  • ¿Tus costos y tiempos de envíos son razonables?

El segundo factor más importante luego del precio es el envío. Está comprobado que tus conversiones aumentarán si ofreces envío gratuito. Pero no siempre es posible hacerlo y no siempre, aunque puedas ofrecerlo, debes hacerlo.

Esto es porque dependiendo de la estrategia integral del negocio, puedes utilizar estrategias de incentivo para que el cliente obtenga y desbloquee su envío gratis, pero a partir de cierta cantidad de consumo y compra. Esta estrategia suele ser muy efectiva para aumentar el LTV de tus clientes en promedio. Así, en lugar de que el cliente obtenga envío gratis de inmediato, lo “motivamos” a que gaste más para desbloquear el envío gratis para TODO su pedido.

Ofrecer envío gratis, también significa que tienes un límite de precio para tus productos, porque forzosamente tendrás que incluir el costo del envío en el precio del producto al cliente final y a veces sale contraproducente utilizar esta estrategia porque el producto se “encarece” de más (para ciertos productos), por ejemplo:

 

Producto 1 con envío Gratis.

  • Precio del producto con el proveedor: $5.00 USD
  • Costo del Envío por ePacket: $1.50 USD
  • Costo total: $6.50
  • Factor para poner el precio del Cliente: 3X
  • Precio al cliente final: 6.50 x 3 = $19.50 USD con Envío gratis.
  • Utilidad: $ 13.00
  • El cliente pagó: $19.50

Producto 1 con envío de pago.

  • Precio del producto con el proveedor: $5.00 USD
  • Costo del Envío por ePacket: $1.50 USD
  • Costo total: $6.50
  • Factor para poner el precio del Cliente: 3X
  • Precio al cliente final: 5.00 x 3 = $15.00 USD con Envío de $1.50
  • Utilidad: $10.00
  • El cliente pagó: $16.50

 

¿Qué conviene más en este ejemplo? La respuesta es ambas. Cuando tus productos estén en “offseason” o en temporada normal, ofrece los envíos de pago y trasladas el dinero al proveedor, incluso puedes agregar un markup al precio del envío para que sea la utilidad igual (en este ejemplo, incluso podrías agregar los $3.00 USD que faltan al costo de envío para igualar utilidad). Aunque no haría falta, porque a los ojos del cliente, pagar $16.50 USD será más barato al final que pagar $19.50 USD.

Y cuando tengas “promoción” ofrece los envíos gratis.  Al final, es encontrar el balance e ir probando diferentes estrategias de pricing para tus envíos.

Ahora, veamos un producto donde NO es conveniente aplicar la estrategia de envío gratis, sin hacer algunos ajustes adicionales.  Aquí la gran diferencia radica en el peso y precio del producto. Sabemos que el ePacket tiene un límite de 2kgs, así que, si te pasas de esto, estarías utilizando otro método de envío que será mucho más costoso.

Producto 2 con envío Gratis.

  • Precio del producto con el proveedor: $35.00 USD
  • Costo del Envío por ePacket: $11.50 USD
  • Costo total: $46.50
  • Factor para poner el precio del Cliente: 3X
  • Precio al cliente final: 46.50 x 3 = $139.50 USD con Envío gratis.
  • Utilidad: $ 93.00
  • El cliente pagó: $139.50

Producto 2 con envío de pago.

  • Precio del producto con el proveedor: $35.00 USD
  • Costo del Envío por ePacket: $11.50 USD
  • Costo total: $46.50
  • Factor para poner el precio del Cliente: 3X
  • Precio al cliente final: 35.00 x 3 = $105.00 USD con Envío de $11.50
  • Utilidad: $70.00
  • El cliente pagó: $116.50

La diferencia es clara ¿No? Aquí la utilidad es mayor, aunque el producto es mucho más costoso, sin embargo, productos Premium como en este ejemplo, tenemos una diferencia muy clara de $23 USD a favor del cliente, lo que hace mucho más atractivo el producto con envío de pago y no con envío gratis.

Una alternativa para solucionar este tipo de problemas de pricing, es haciendo ajustes manuales a los factores y haciendo ajustes en tu utilidad. Por ejemplo, en el primer caso, podrías aún ofrecer envío gratis, y bajar el precio del producto a $ 116.50 (precio del segundo caso) y absorber el costo del envío tú mismo, dejando tu utilidad en lo mismo ($70 USD), o podrías incluso bajar el precio del producto un poco más (luego de tomar los otros factores de pricing que ya vimos en consideración) hasta encontrar un sweet spot con el que te sientas cómodo, tanto en utilidad neta, como en cantidad de ventas. Quizás un precio de $99 USD con envío gratis pudiera todavía ser rentable, pero tendrás que hacer tu tarea para descubrir si tu coste por cada venta y demás costos no superan la utilidad proyectada.

 

Tiempos de envío

Ahora, los tiempos de envío dependen enteramente de tu proveedor. Y muchas veces para los que utilicen proveedores como Aliexpress y otros similares de China, no podrán evitar tener que ofrecer tiempos de envío de 15-60 días. Si tu proveedor tiene almacenes en otros países, utiliza sus sistemas de logística para agilizar tus tiempos de envío, despachando desde otros países en lugar de China.

Se transparente y honesto con tus usuarios y ofrece alternativas, así como tracking numbers, y soporte por chat, mensajes, redes sociales, email, etc.… Para que tus clientes puedan contactarte de diferentes maneras.

Puedes probar con proveedores de SaleHoo, que suelen estar en Estados unidos y Canadá, para agilizar logística de envío.

  • ¿Tienes el producto correcto?

Muchas veces pensamos que llevar tráfico a cualquier producto causará ventas, después de todo, entre más personas lo vean, hay más probabilidades de encontrar interesados en el producto. ¿No?

En realidad, si existe tal cosa como el “producto equivocado” no solo en términos de calidad de este, sino en términos de match con tu audiencia objetivo. Deberás asegurarte de que el producto correcto se lo vendes a la persona correcta. De nada te sirve pagar publicidad y llevar tráfico a tu tienda si estás apuntado tu publicidad a hombres, pero vendes un producto para mujeres.

Claro, es posible que aun así todavía vendas (siempre hay quien lo compra como regalo para la novia y así) pero sabes a que me refiero.

Si ya tienes tráfico en tu tienda, asegúrate que tu público está bien definido y que el producto que estás promoviendo va de acuerdo con ese público. Será mucho más sencillo vender si un producto resuena con tu audiencia y si resuelves un problema de tu público.

También considera que hay ciertos productos que aún no se explotan masivamente en muchos países, así que, si un producto fue muy bueno para Estados Unidos, pero no lo han explotado en Dinamarca, también es válido hacer pruebas para productos que parecen “saturados” pero que pudieran tener potencial en otro país. Explora oportunidades y busca alternativas.

Recuerda que también es importante buscar diferentes ángulos y creativos, así que, si un producto te está llevando tráfico, pero no vende, intenta cambiar el ángulo y el creativo para explorar alternativas que pudieran vender y convertir mejor.

Así que ya lo sabes, el tráfico es solo un factor para conseguir ventas, pero no es el único ni el más importante. Esta colección de razones, debe ser un punto de partida para que empieces a analizar de cerca porque no estás vendiendo y puedas tomar decisiones para que aumentes tus conversiones.

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